Saper vendere non serve più. Ora Mario è in crisi davvero.

Mario è un venditore di quelli che si possono definire esperti. Uno di quelli che vendeva il ghiaccio agli eschimesi. Eppure anche lui da un po’ di tempo è teso e nervoso, con l’azienda, coi colleghi e pure con la famiglia. D’altra parte si sa quanto sia difficile dividere nettamente i contesti in cui viviamo.

 

Lui non si tirava mai indietro quando c’era da far baldoria con gli amici, quando c’era da far lavori tosti in casa e anche quando c’era da portare i figli alle varie attività scolastiche e para. Ma ora per lui è tutto più difficile. È depresso. Sente la nostalgia dei momenti in cui ritirava il premio come miglior venditore dell’anno e sente il peso di una situazione economica che sembra vacillare sotto la pressione di costi e tasse.

 

Il suoi assi nella manica sono sempre stati: l’elevata conoscenza tecnica dei suoi prodotti e l’atteggiamento. Una monumentale sicurezza nell’esporre le proprie conoscenze del settore. E poi l’autostima, la fierezza per l’azienda e un sano umorismo, che malgrado tutto oggi riesce a mantenere di fronte al cliente.

Ma perché oggi Mario non riesce più a confermare i numeri del passato e soprattutto non riesce più a fare i clienti nuovi che servono?

 

I motivi sono vari e credo che il primo abbia a che fare con le abitudini e il bisogno di sicurezza e di stabilità che ci accomuna. Per tanti anni Mario ha potuto contare sulla costante crescita del suo settore e quindi del buon lavoro che lui riusciva a concludere. Contratti a raffica senza tanti pensieri. Un periodo talmente lungo di positività da far credere che non esistessero dei cicli e delle possibili flessioni. Quindi oggi, periodo in cui è più necessario il muscolo della sensibilità e della creatività rispetto all’abilità di vendere, Mario si trova in crisi.

 

È cambiato tutto! Ma cosa in particolare?

 

Ovviamente in questo articolo voglio tralasciare tutte le questioni che riguardano le strategie e il marketing in generale, con il quale tra l’altro il commerciale ha sempre di più a che fare. Inoltre sta crescendo sempre più la necessità di fare Smarketing in azienda e così abbattere i muri tra le aree commerciali e marketing triplicando la conversione in clienti oltre che migliorare le relazioni. Ma torniamo a Mario e alla sua depressione.

 

È vero è cambiato tutto o quasi, ma cosa sta facendo Mario per parare il colpo. Nulla! Sta facendo quello che ha sempre fatto e per di più si lamenta con l’azienda e con i clienti che non lo capiscono. Se parli di cambiamento con Mario lui è d’accordo ed è convinto che si debba cambiare, ma lo sforzo si ferma li. Resta solo una consapevolezza che non riesce a trasformarsi in nuove strategie, nuovi schemi comunicativi, nuovo metodo, nuovi strumenti, nuovi atteggiamenti.

 

 

È come se un atleta di Ironman, terminata la parte di corsa, entra in acqua e invece di nuotare continua a correre. Lui è consapevole che il contesto è cambiato, ne è immerso, ma se continua a correre anziché nuotare non si muoverà più di tanto, farà una gran fatica e vedrà alcuni avversari, magari con meno esperienza, filargli a fianco.

 

La prima cosa che sta aiutando Mario a risalire la china è la consapevolezza che è il cliente a decidere. E inizialmente Mario mi disse: ma certo, ma questo è sempre successo, almeno, è quello che gli ho fatto sempre credere per portarlo a decidere. Questo perché fino a qualche anno fa il cliente aveva bisogno di essere informato da Mario prima di decidere.

 

Oggi invece il cliente si informa sul web. È questa la grande differenza di cui Mario si è reso conto. Il cliente trova in rete tutte le informazioni a lui necessarie, anche più di quante Mario ne abbia mai sapute. Al punto che potrebbe fare l’acquisto da solo on line, esattamente come d’altra parte molti stanno facendo. E quando chiama Mario non lo chiama per avere altre informazioni ma per avere altro. Che cosa? La conferma che sta facendo la cosa giusta.

 

Ecco perché il vecchio venditore non funziona più. Lui va dal cliente con l’atteggiamento concentrato sulla vendita mentre l’acquisto il cliente mentalmente l’ha già fatto e si aspetta invece un commerciale con atteggiamento orientato alla relazione. Che cosa cambia? Il mondo!

 

Se una donna ti ha notato e accetta la tua compagnia per capire se puoi essere l’uomo della sua vita, mentre tu pensi solo a portarla a letto quella sera, secondo te lei lo capirà? È cambiata l’asimmetria informativa. Non sei più tu a decidere. Tu puoi solo intervenire nel modo adatto quando il cliente è nelle condizioni migliori per decidere.

 

Mario oggi è uscito dalla trappola mentale della vendita a tutti i costi. Mario oggi lavora per creare e migliorare le relazioni. È stato uno spostamento di focus epocale che ha portato risultati immediati grazie alla consapevolezza e all’esercizio quotidiano basato su nuove strategie comunicative di contenuti e forma innovativi.

 

Ma la cosa più importante che ha fatto Mario per tornare ai numeri di una volta non è stata la nuova strategia e nemmeno la formazione che ha fatto per integrare i nuovi strumenti. Qual è stata la dote più importante che ha tirato fuori? L’umiltà. “In una ciotola piena non ci sta nulla di nuovo”, diceva un famoso maestro.

“Svuota la ciotola e capirai”.