SAI QUANTO VALGONO LE TUE SFIGHE?

SAI QUANTO VALGONO LE TUE SFIGHE?

Impara a calcolare il valore delle tue sfighe e impara a venderle!

Sembra ormai ovvia una considerazione per noi venditori e marketer: “come ti racconti vale più di quello che proponi.”

Premesso che l’auspicio è quello di evitare situazioni spiacevoli, di preoccupazione e sofferenza, ma sappiamo benissimo che già in mezza vita, le occasioni per cui sentirsi in ansia, depressi, frustrati o addirittura falliti accadono. Almeno, se sei vivo si!

Mario è un commerciale che ne ha viste di difficoltà. Fusione aziendale con conseguente scrematura del personale tra cui lui. Blocco della schiena che lo ha limitato nella possibilità di scegliere certe tipologie di lavori. Separazione dalla moglie con due bimbi ancora piccoli. Situazione finanziaria negativa.

Ho potuto notare che di fronte a queste situazioni, non così rare, una sostanziosa parte si comporta con modalità che sembrano ovvie ma che risultano totalmente demotivanti e improduttive:

  1. Affranti se ne parla al bar con gli amici, suscitando comprensione, coesione e aiuti di ogni genere.
  2. Nel lavoro invece, soprattutto con i clienti, si tende a nascondere le emozioni relative alle “sfighe”, continuando a esibire una apparente facciata di circostanza.

Nulla di strano e nulla di sbagliato in tutto questo, salvo constatare che il più delle volte questi atteggiamenti, apparentemente naturali e ovvi, non aiutano e non scardinano le situazioni verso una risoluzione decisa, sia dello stato emotivo che ci conduce nella vita privata, sia nell’atteggiamento migliore da prestare alla professione per la miglior performance a cui si aspira.

Quindi dirai, Fabio cosa mi consigli?

Di invertire i fattori e gli atteggiamenti. In che senso? 1/X! Esatto!

  1. Porta nel tuo privato l’atteggiamento che tieni nella professione.
  2. Porta nella professione l’atteggiamento che tieni nel privato.

Ok Ok ti sento. Stai obiettando perché ti sembra una sciocchezza impraticabile. È vero, se non ci metti un po’ di impegno, creatività e arte potrebbe non funzionare. Ma lascia che ti spieghi, visto che Mario ha adottato questa strategia, come chissà quanti altri in modo consapevole o meno, ottenendo benefici in termini di benessere ed economici.

Mario ha “casualmente” partecipato a un corso esperenziale, una formazione attiva e relazionale, che lo ha aiutato a praticare quotidianamente comportamenti e dialoghi interni ed esterni diversi, positivi, più ampi e orientati al futuro in modo resiliente e costruttivo, a prescindere dalle “sfighe”. Anzi, grazie alle “sfighe”.

Generando così nei suoi interlocutori amici una sorta di energia positiva, produttrice, in termini di frequenze quantiche, di cui anche i bimbi iniziano a interessarsi, tali da creare un’atmosfera condivisa di forza e ottimismo realistico. Utile non solo a Mario ma anche agli amici che lo eleggono come un punto di riferimento in caso di bisogno.

Ok ok, e nella professione invece? Se deve fare il contrario che fa Mario? Piange e si fa compatire?

Non estremizziamo! Creatività e arte, ricordi?

Nel 2013 Gianni, caro amico e collega, rientrava dagli USA dopo un percorso formativo durato alcuni anni e fu lui per primo a parlarmi di un atteggiamento utilizzato nelle presentazioni commerciali, assolutamente innovativo e produttivo da farmi incuriosire moltissimo. In sostanza a fare da premessa a un incontro con clienti, ad una riunione commerciale, ad un workshop o altro, (se ci riesci) si mettono in soffitta finalmente le ormai obsolete e a volte vomitevoli frasi di esordio che elencano i successi, gli scudetti, i secoli di esperienza, i chilometri quadrati di sede legale, i milioni di dipendenti e i miliardi di clienti.

Parole chiave: “Low profile”.

ATTENZIONE: NON PIANGERSI ADDOSSO MA IMPARARE A VENDERE LE ESPERIENZE VISSUTE!

Questo è quello che ci insegnano i geni del public speaking commerciale e non solo. Vola basso, sii umile.

Questo non significa dover essere modesti ma essere opportunisti. Cioè utilizzare atteggiamenti, argomenti e strumenti opportuni per creare il miglior feeling, producendo il miglior terreno di atterraggio nello stato d’animo degli interlocutori.

Ed è proprio qui che le sfighe vengono buone. È qui che Mario ora racconta la sua visione, il perché fa quello che fa dopo aver superato le prove che la vita gli ha dato, per mettere queste esperienze e passioni al servizio dei clienti affinché, oltre ai prodotti, ci siano valori condivisi su esperienze di vita vissuta da persone non perfette ma affidabili.

Altro caso?

È così che Giuseppe, carissimo amico e venditore bravissimo, 20 anni fa superò momenti drammatici della sua vita. Da un lato ridendo delle sue sfighe e rassicurando gli amici e i colleghi (dal letto dell’ospedale) che tutto si sarebbe sistemato al più presto, e dall’altro lato, una volta ristabilito, visitando i clienti e raccontando in modo grezzo e sincero le disavventure familiari e di salute. Con l’effetto immediato di raddoppio del fatturato da un mese all’altro.

GLI ARGOMENTI SPIEGANO. LE EMOZIONI VENDONO.

HAI SFIGHE? RITIENITI FORTUNATO. PUOI IMPARARE A VENDERLE!