Sai a quale “livello” sta lavorando oggi la tua forza vendite?

Sai a quale “livello” sta lavorando oggi la tua forza vendite?

Come riconoscere i tre livelli di vendita, per capire se ti conviene intervenire e come.

 

Il primo livello

Puoi riconoscere questa vendita di livello base in una trattativa condotta, appunto, da un venditore di livello base.

Comincia con una lunga serie di autoreferenzialità che lasciano a bocca chiusa il cliente, ed è la cosiddetta vendita “di vecchio stampo”, quella dalla quale un’infinità di venditori non riescono a staccarsi, pur avendo investito fortune in corsi di formazione, libri e coaching.

Se hai una forza vendita a questo livello, considera l’idea di sostituirla piuttosto che formarla.

Non ti sto dicendo che è impossibile convertire certi venditori “di vecchio stampo” a nuove modalità di vendita. Ti dico, però, che nella mia casistica personale sono stati pochi i casi di riuscita.

Perciò, valuta bene cosa fare con venditori di primo livello: ci sono rustici da ristrutturare, ed altri che, a conti fatti, conviene ricostruire.

Il secondo livello
Riconosci un venditore di secondo livello perché, invece di esibirsi in un soliloquio fatto di infinite e roboanti frasi autoreferenziali, crea feeling, interessandosi della persona che ha di fronte: formula perciò al cliente domande di alta qualità, che rivelino le sue preferenze e modalità, per poi utilizzarle in trattativa. E’ quindi un venditore che sa riconoscere le 5 fasi della vendita e sa dedicare loro i giusti tempi, avendo per ognuna di queste fasi un format condiviso con l’azienda e con i colleghi, in modo da comunicare all’esterno con una propulsione forte e allineata.

Riconosci, inoltre, questo venditore perché non si lamenta con l’azienda, nè del mercato e dei clienti. Ottiene risultati non solo attraverso tecniche di vendita, ma soprattutto grazie alla condivisione  – con l’azienda e con il marketing – di strategie aggiornate e tecnologie utili e necessarie a sviluppare velocità, ordine e prestazioni nell’attività commerciale.

Il terzo livello.

Il venditore di questo livello è il cosiddetto non-venditore: non lo percepisci come venditore ma come una persona che sta esclusivamente facendo i tuoi interessi, operando per amore di quello che fa e di te come cliente.
È chiaro che anche questo venditore ha delle motivazioni economiche che lo muovono, ma non sono queste a spingerlo.
Questo tipo di venditore fa la differenza, sia in azienda che nel mondo circostante, per quello che è, non per quello che sa, né per come agisce.
il venditore del terzo livello è un venditore-persona di terzo livello: infatti è impossibile vendere a questo livello, ed essere percepiti così dal cliente, se non si è innanzitutto una persona di terzo livello, cioè una persona  indiscutibilmente dedicata alla sua missione, che mette al centro il cliente e i suoi benefici,  non solo con parole e fatti, ma con il suo essere.

Il suo risultato economico è solo una logica conseguenza di una attività basata su una missione personale svolta con il cuore: questo venditore-persona ha un atteggiamento di totale fiducia ed apertura verso il prossimo, e non si lascia condizionare dal risultato che può ottenere.

È probabile che, a questo punto, ti stia chiedendo: “Davvero esiste un tale tipo di venditore? Un tale tipo di vendita funziona?”
Capisco la tua perplessità.

Solo qualche decennio fa, a tutti sembrava impossibile parlare con un telefono senza fili.
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