CIAO. TI SEI MAI PRESO UNA SBERLA?

CIAO. TI SEI MAI PRESO UNA SBERLA?

Se non sai come ci si sente quando si prende una sberla chiedilo ai venditori.

Forse ti sarà capitato da giovane, o anche più in là, di prenderti una sberla bella tosta. Che male! Vero? Non tanto per la forza del colpo fisico che poi passa, quanto per l’impatto emotivo, che ti porta a non fare più certe richieste. Quali richieste? Se ti è capitato lo sai.

Esco spesso con colleghi che fanno la meravigliosa professione del venditore e li trovo demotivati e frustrati, a volte addirittura incazzati. Mi dicono che fuori è dura, e su questo non ci piove, lo è sempre stato. Ma in più hanno la direzione commerciale che pretende numeri, pretende crescita di fatturato anche se minima, ogni anno. E anche questo lo trovo corretto.

Il punto mancante è: la direzione chiede crescita ai venditori? A fronte di quali investimenti di formazione di comunicazione e marketing?

Cioè, con il cambiamento epocale che è avvenuto nel mondo e nel mondo del business e commerciale, c’è ancora qualcuno che pretende i miracoli dai venditori a fronte di formazione e marketing zero? Follia!!!

Che ci siano bravi venditori in giro non c’è dubbio, vere eccellenze certamente, ma qui si parla di competenze richieste che vanno al di là della norma.

Chissà per quali motivi i venditori dovrebbero uscire e farsi prendere a pesci in faccia senza risentirne emotivamente. Certo, la perseveranza è una delle caratteristiche di base del profilo ideale del venditore ma anche Gesù Cristo si fermò dopo la seconda guancia.

Oppure chissà per quali motivi un venditore dovrebbe continuare a fare il venditore se avesse il dono divino della persuasione al punto tale da farsi cadere ai propri piedi i clienti per il solo fatto che ora c’è lui li e non la concorrenza. Oppure perché ha pronunciato il nome dell’azienda di cui magari solo il fondatore è innamorato. Oppure perché le brochure sono in carta riciclata. Ma per favore, riprenditi!

La vendita non è fatta di opere divinatorie ma di scienza. Serve studiare, aggiornarsi, investire. Punto!

È follia nel 2019 mandare ancora i venditori allo sbaraglio senza la corretta formazione e il corretto marketing a supporto. Follia!

Tutto quello che devi sapere oggi è:

  • devi trovarti di fronte a chi ha un problema o desiderio che tu puoi risolvere
  • devi trovarti di fronte a chi è pronto a considerare di fare l’acquisto
  • devi trovarti di fronte a chi considera te come la migliore soluzione per lui in quel momento

O sarai mica di quelli che “è sempre stato fatto così”!?

Quando i venditori prendono sberle tu non fatturi. Quando tu non fatturi tu sei in perdita e non stai crescendo, quindi è probabile che stia crescendo la concorrenza. Perché la concorrenza cresce? Perché investe meno in attività che non rendono più e investe di più in attività che oggi sono sempre più necessarie. Comunicazione e marketing. Ti spiego in modo semplice.

Partiamo dal presupposto base che oggi rispetto a ieri il mondo, quindi anche il tuo potenziale cliente, può informarsi su TUTTO e può acquistare di TUTTO comodamente dal divano di casa sua. Non ha più bisogno di te se non per coerenza col passato.

Hai presente le chat? Se tutte le donne e i maschi che si conoscono e si incontrano nelle chat lo facessero solo dal vivo allora saremmo nel 1900. Ma non è così. Dall’86 c’è internet.

40 miliardi di ricerche al mese su Google. Hai presente cosa significa?

I tuoi potenziali clienti hanno informazioni prima che tu ti presenti da loro. Mentre tu ti presenti come se loro aspettassero solo te. Bam! Prima sberla. Sono anche loro incasinati e non hanno tempo da perdere e proprio per questo ottimizzano il tempo cercando informazioni on line senza nessuno che provi a vendergli prima che siano sicuri dell’acquisto.

I tuoi potenziali clienti hanno già qualche contatto/trattativa in corso con fornitori che conoscono già il loro buyer journey, percorso d’acquisto e quindi i loro venditori parlano la stessa lingua del marketing e del cliente, mentre il tuo venditore non conoscendo il momento del cliente applica la sua vendita cannando i tempi. Bam! Seconda sberla.

I tuoi potenziali clienti sono anche interessati alla proposta del tuo venditore migliore che è riuscito malgrado tutto a crearsi un varco nel muro ma alla fine, quasi inspiegabilmente il cliente sceglie per il concorrente, magari anche per condizioni meno vantaggiose. Bam! Terza sberla. Il concorrente, grazie alla formazione e al marketing della sua azienda ha creato una componente che nel 2019 vale tanto se non più della qualità e del prezzo, la relazione personale con i veri decisori nelle trattative. Il tutto con una strategia che a volte costa meno del cliente perso.

  • La tua azienda ha un marketing aggiornato?
  • Il marketing e il commerciale costruiscono insieme la strategia di comunicazione per andare sul mercato?
  • Marketing e sales dispongono del materiale necessario, oggi 2019, per andare sul mercato?
  • I venditori hanno una procedura adeguata per approcciarsi al prospect o devono ancora inventarsi le fiabe?
  • I venditori hanno le competenze relazionali ed empatiche necessarie per chiudere vicino al 100% dei casi?

I venditori propongono di chiudere la trattativa quando il cliente è innamorato e ha già idealmente acquistato, evitando di prendere le sberle che un cliente non pronto per acquistare gli molla? (giustamente)